09 июня 2016 | 09:48

Бизнес по правилам Дона Корлеоне

Алдияр Косенов

Фото: Коворкинг MULTISPACE

Умение вовремя и красиво делать предложение является ключевым в продажах и ведении переговоров. И тут бизнесмены не устают цитировать фразу из культового фильма: "Он деловой человек. Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться". Как же научиться договариваться так же эффективно, но без пистолета в руке? Вот несколько рекомендаций от коворкинга MULTISPACE, достойных Вито Корлеоне:

Умение вовремя и красиво делать предложение является ключевым в продажах и ведении переговоров. И тут бизнесмены не устают цитировать фразу из культового фильма: "Он деловой человек. Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться". Как же научиться договариваться так же эффективно, но без пистолета в руке? Вот несколько рекомендаций от коворкинга MULTISPACE, достойных Вито Корлеоне:

Пусть НЕТ станет ДА

В среднем клиент пять раз скажет "нет", прежде чем вы услышите желаемое "да". Следите за покупателем, научитесь различать перемены в его поведении, предшествующие ответу "нет". Это поможет вовремя среагировать и сменить тактику. Если потенциально клиент может принять позитивное решение о покупке, ищите варианты взаимодействия:

● возможно, вы подали информацию в неподходящем формате. Донесите мысль так, как это удобно покупателю;

● подберите время. Дайте паузу, будьте терпеливы, есть люди, которым нужно больше времени для обдумывания решения. Учитывайте этот фактор;

● учитывайте обстоятельства. Возможно, у человека есть факторы, влияющие на его решение, помимо его собственных желаний и мыслей. Выясняйте, общайтесь, избавляйте покупателя от барьеров в принятии решения.

Вообще главный принцип смены "нет" на "да" - развитие диалога. Говорите, задавайте вопросы и слушайте ответы.

Продайте мечту

Когда человек покупает дрель, то истинная цель покупки - вовсе не механизм с моторчиком, а дырки в стене, которые этот механизм делает быстро и аккуратно. Учитывайте "мечту", которую покупатель достигнет, купив товар. Продавайте выгоды, а не товар.

Кроме целей, поймите, кто ваш покупатель - визуал, кинестетик, аудиал или дискрет - это то, как человек лучше всего воспринимает информацию.

● Визуалу нужно давать картинку - описать в красках, что он получит с покупкой.

● Дискрету - приведите цифры, факты и четкие доводы.

● На аудиала хорошо действуют звуки - возможно, вы подберете верное музыкальное сопровождение или используете свойства товара в этом ключе.

● Кинестетику важно дать потрогать, ощутить приятные эмоции через прикосновение.

Влюбитесь в свой товар

Вам должно нравится то, что вы продаете. Уверенность в качестве и увлеченность товаром передастся покупателю, и он тоже влюбится в него.

Практикуйтесь и практикуйтесь

Даже великий Дон Корлеоне не сразу стал великим, а потратил годы на установление имиджа и получение навыков. Лишь практикой можно освоить и научиться эффективно применять предложенные советы. Практикуйтесь и будьте успешны в своем бизнесе!

Вопрос от автора

Что вы об этом думаете?