В разных ситуациях, личных или деловых, мы иногда стараемся манипулировать партнерами для достижения собственных целей.
Все дело в человеческой природе. Мы все хотим казаться сильными. Исходя из этого желания и делая выбор между просьбой и манипуляцией, мы нередко выбираем именно второе.
А почему не первое?
Открыто высказанная просьба лишает нас психологической защиты, заставляя признаться, что мы в чем-то слабее, чем собеседник. К тому же, это влечет за собой обязательства – скорее всего, что в ответ нас тоже о чем-то попросят, а мы не всегда этого хотим. Манипуляция же предполагает скрытое управление партнером без вовлечения в равноправные отношения.
Нельзя сказать, что это однозначно плохо, ведь многое зависит как от характера манипулятора, так и от тех целей, которых он хочет достигнуть. Манипуляции составляют естественную часть деловых отношений, так как их основная цель – это выгода.
Возьмем пример из опыта одного из резидентов коворкинга MULTISPACE, Армана Истыбаева: "Мой опыт работы – более 20 лет, и большую часть своей карьеры я посвятил продажам. Давно, в начале пути, я работал в компании Coca-Cola. Пришел к ним в 1997 году и за полтора года получил качественную прокачку в плане развития своих навыков. Рынок FMCG (товары повседневного спроса) требует настойчивости, быстрых результатов, и принципы продвижения на таком рынке жесткие. В продажах используется метод PUSH, в котором для достижения целей производитель "давит" на дистрибьютора, а дистрибьютор – на всю торговую сеть. Целями могут быть лучшие места на полках и увеличение количества представленного товара. По сути, вся розница, которую мы знаем, использует этот подход".
Так было, есть и будет.
Самыми распространенными приемами манипуляций в деловом общении являются:
1. Заражение, т.е. эмоциональное навязывание собственного мнения о ситуации партнеру при помощи жестикуляции, выражения лица, тона или темпа речи.
2. Побуждение, т.е. мотивация к действиям, ведущим к достижению целей манипулятора, путем выстраивания рациональных убеждений.
3. Игнорирование – намеренное принижение самооценки собеседника, пренебрежение к его идеям с целью вызвать неуверенность в себе.
4. Обесценивание – грубейшее психологическое давление на самооценку партнера, состоящее в высмеивании его мнений и утверждениях о его некомпетентности, с целью выбить почву из-под ног.
Существует три основных способа ухода от манипуляций:
1. Ответное игнорирование – постарайтесь уйти от дискуссии, уклониться от прямых ответов на вопросы манипулятора, или сменить тему.
2. "Расставим все точки над і" – задайте прямой вопрос манипулятору с обозначением его реальной цели: "Вы хотите вывести меня из себя?"
3. Контрманипуляция – если вы готовы к "битве титанов", атакуйте ответными манипулятивными приемами. Тогда победа будет за сильнейшим.
Это часть игры, которую не избежать в переговорах. Поэтому освойте правила и побеждайте
