Умение вовремя и красиво делать предложение является ключевым в продажах и ведении переговоров. И тут бизнесмены не устают цитировать фразу из культового фильма: "Он деловой человек. Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться". Как же научиться договариваться так же эффективно, но без пистолета в руке? Вот несколько рекомендаций от коворкинга MULTISPACE, достойных Вито Корлеоне:
Пусть НЕТ станет ДА
В среднем клиент пять раз скажет "нет", прежде чем вы услышите желаемое "да". Следите за покупателем, научитесь различать перемены в его поведении, предшествующие ответу "нет". Это поможет вовремя среагировать и сменить тактику. Если потенциально клиент может принять позитивное решение о покупке, ищите варианты взаимодействия:
● возможно, вы подали информацию в неподходящем формате. Донесите мысль так, как это удобно покупателю;
● подберите время. Дайте паузу, будьте терпеливы, есть люди, которым нужно больше времени для обдумывания решения. Учитывайте этот фактор;
● учитывайте обстоятельства. Возможно, у человека есть факторы, влияющие на его решение, помимо его собственных желаний и мыслей. Выясняйте, общайтесь, избавляйте покупателя от барьеров в принятии решения.
Вообще главный принцип смены "нет" на "да" - развитие диалога. Говорите, задавайте вопросы и слушайте ответы.
Продайте мечту
Когда человек покупает дрель, то истинная цель покупки - вовсе не механизм с моторчиком, а дырки в стене, которые этот механизм делает быстро и аккуратно. Учитывайте "мечту", которую покупатель достигнет, купив товар. Продавайте выгоды, а не товар.
Кроме целей, поймите, кто ваш покупатель - визуал, кинестетик, аудиал или дискрет - это то, как человек лучше всего воспринимает информацию.
● Визуалу нужно давать картинку - описать в красках, что он получит с покупкой.
● Дискрету - приведите цифры, факты и четкие доводы.
● На аудиала хорошо действуют звуки - возможно, вы подберете верное музыкальное сопровождение или используете свойства товара в этом ключе.
● Кинестетику важно дать потрогать, ощутить приятные эмоции через прикосновение.
Влюбитесь в свой товар
Вам должно нравится то, что вы продаете. Уверенность в качестве и увлеченность товаром передастся покупателю, и он тоже влюбится в него.
Практикуйтесь и практикуйтесь
Даже великий Дон Корлеоне не сразу стал великим, а потратил годы на установление имиджа и получение навыков. Лишь практикой можно освоить и научиться эффективно применять предложенные советы. Практикуйтесь и будьте успешны в своем бизнесе!
